Como criar uma persona para a sua estratégia de Marketing?

Já ouviu falar em persona, ou buyer persona, quando o assunto é a criação de uma estratégia de Marketing Digital? Pois bem! Este é um aspeto central de qualquer estratégia de marketing e é preciso ser feito com bastante cuidado. Para ajudá-lo nesse sentido, aqui deixamos-lhe um guia completo para a criação de uma persona.

Quando falamos de personas, ou buyer personas, falamos de personagens que criamos para representar o nosso cliente ideal. Estas personagens são fictícias e variam sempre de empresa para empresa, negócio para negócio.

Sendo a base de todas as estratégias de marketing da empresa, é fundamental que o processo de criação seja feito na perfeição.

Mas como criar as nossas personas?

É isso que veremos aqui!

O que é uma Persona?

A persona é uma personagem criada pelas empresas para representar o seu cliente ideal. Esta personagem fictícia tem todas as características desejáveis do nosso cliente, como, por exemplo:

• Idade
• Género
• Profissão
• Estado civil
• Interesses pessoais
• Hobbies
• Problemas pessoais/sociais/financeiros
• Objetivos de vida

É com base nesta personagem fictícia que vamos criar os nossos posts no blog e redes sociais, assim como é a partir dessa personagem que vamos definindo os temas a serem abordados.

Para chegarmos à nossa buyer persona, olhamos muito para o nosso público-alvo e para a base de dados dos atuais clientes.

Sem dúvida, este é um excelente ponto de partida, pois conseguimos perceber quem se interessa pelos nossos produtos e serviços e, assim, conseguimos definir com mais exatidão a nossa persona.

Qual a diferença entre Persona e Público-alvo?

Uma das dúvidas mais comuns é a diferença entre a persona e o público alvo. Muitos tendem a vê-los como sinónimos, mas não são!

O público-alvo é um termo muito usado no mundo dos negócios. Ele define as pessoas que têm um potencial interesse pelos serviços e produtos oferecidos pela empresa. Aqui incluímos diferentes pessoas, com perfis distintos, as quais têm em comum o interesse que poderão ter pelos serviços e/ou produtos.

Apesar de muito útil, este conceito é vago e muito amplo, dando-lhe, por exemplo, um intervalo de idades, classe social, sexo e alguns comportamentos das pessoas.

A persona, pelo contrário, é bastante focada e objetiva. É um perfil de cliente ideal semi-fictício. Esta personagem é criada com um nome, idade certa, género, profissão, habilitações literárias, gostos pessoais, problemas, desafios, sonhos, objetivos, entre outras características, tendo em mente o cliente perfeito.

Ora vejamos um exemplo prático para entender melhor a diferença entre persona e público-alvo.

Público-alvo

Homens entre os 22 e os 30 anos, solteiros, licenciados em literatura, com salário médio de 1000 euros. Sonham em crescer profissionalmente e adoram viajar.

Persona

O Rui tem 24 anos e é solteiro.

Acabou de se formar em literatura.

Está a trabalhar como escritor freelancer.

O seu objetivo para o curto prazo é fazer o mestrado num país europeu.

Gostava de aliar os estudos ao seu gosto por viajar.

Para isso, está à procura de uma instituição para encontrar outras universidades europeias que estejam a receber alunos de outros países.

 

Conseguiu perceber a diferença? A persona é bem mais objetiva e detalhada do que o público-alvo.

Persona e Marketing Digital

O Marketing Digital faz muito uso de campanhas de marketing cujo público é segmentado. Nesse sentido, a criação de uma persona é essencial, principalmente se queremos reduzir os nossos custos com campanhas pagas.

Quando conseguimos definir a nossa buyer persona, conseguimos desenvolver uma estratégia de marketing digital mais focada, objetiva e certeira.

Porquê? Ora vejamos!

Imagine que tem uma empresa que vende produtos desportivos. Se criarmos uma campanha de marketing digital paga e segmentada para pessoas:

• Dos 20 aos 40 anos
• A viver em Coimbra
• Casadas
• Licenciadas
• Sexo feminino
• Gosto pela leitura e desporto

Já imaginou a quantidade de pessoas que alcança? Muitas, não é verdade? Mas será que todas elas estão interessadas nos produtos que temos a vender? E se, em vez dessa segmentação, usássemos:

• Mulheres
• 25 anos
• Coimbra
• Licenciadas em desporto
• Gosto por desporto e leitura sobre desporto

Esta segmentação está bem mais direcionada, objetiva, e alcança menos pessoas. No entanto, e ao contrário do que possamos pensar, tem melhores resultados.

Além de alcançar pessoas que realmente se podem interessar pelos seus produtos, gasta menos nas suas campanhas de marketing digital. Por isso é que devemos sempre criar a nossa buyer persona antes de fazer qualquer campanha de marketing.

Agora que já entendemos o que é uma persona e porque é tão importante para o marketing digital, está na hora de descobrirmos como criá-la.

Como criar a Persona?

Para criar a sua persona, antes de qualquer outra coisa precisa pensar nas pessoas que se interessam pelo seu nicho de negócio. Em que elas se podem interessas? Quais os assuntos que elas pesquisam dentro do seu nicho?

Responder a estas questões é muito importante, pois é a primeira porta que abre para conhecer o seu cliente ideal. Se tiver uma base de clientes, tente reunir dados sobre alguns aspetos, como, por exemplo:

• Idade
• Género
• Profissão
• Localidade
• Interesses pessoais
• Hábitos
• Hobbies
• Frustrações
• Obstáculos e desafios
• Estilo de vida
• Hábitos de consumo
• Crenças

Assim que tiver todas as informações nas mãos, está na hora de criar uma pequena história. Crie um nome para a pessoa. Ao dar o nome à nossa buyer persona estamos a personalizá-la, tornando o processo mais real e ajuda também nos debates com a equipa.

Nota: As informações recolhidas dependem sempre do seu nicho de negócio, produtos e serviços. Se, para alguns projetos, pode interessar mais os hobbies, para outros pode ser mais interessante saber mais sobre a vida amorosa. Portanto, tenha sempre em mente os seus objetivos e o seu negócio.

Personas: Exemplos

É mais fácil percebermos como tudo funciona com exemplos práticos. Ora vejamos alguns.

Imagine que tem um restaurante. Os seus clientes são muitos e com diferentes perfis. Por isso, a definição de uma buyer persona é mais difícil e poderá ser preciso criar mais do que uma persona.

A primeira coisa que deve fazer é valorizar aquilo que oferece de diferente. Por isso, o seu cliente ideal tem de dar valor aos seus diferenciais, como, por exemplo, serviço de take away e música ao vivo.

Tendo em conta a grande diversidade de clientes, resolvemos criar duas personas diferentes. Vejamos!

A Rute tem 21 anos e está a estudar na faculdade de Direito na Universidade de Lisboa. Para pagar as contas de casa e a faculdade, trabalha a part-time numa loja de roupa. Ganha 500 euros por mês.

Chega a casa todos os dias depois das 19 horas e detesta as tarefas domésticas, inclusive cozinhar. Adora ficar no Facebook.

O Rui tem 50 anos. É casado e tem 2 filhos (um com 18 anos e outro com 20 anos). É um empresário de sucesso na área das vendas a retalho, 

Gosta de relaxar com a família e os amigos aos fins de semana num bom restaurante ou bar por Lisboa. Gosta de comer bem, mesmo que tenha de pagar mais por isso, e adora ouvir boa música.

Vamos agora supor que tem de criar uma persona para um banco, ou instituição financeira. Como os clientes são ainda mais abrangentes do que no primeiro exemplo, resolvemos criar três buyer personas.

Ora veja!

A Sílvia tem 26 anos, vive em Lisboa, num apartamento alugado com mais duas colegas e terminou recentemente o seu curso em Economia.

A empresa onde estagiou gostou bastante do seu trabalho e fez-lhe um contrato de trabalho efetivo. Ela recebe em média 2500 euros por mês.

Agora ela quer abrir um negócio próprio na área dos recursos humanos. No entanto, sem poupanças, ela precisa de um empréstimo com taxas de juros fixas e baixas/médias.

A Carla tem 40 anos e é uma profissional autónoma da área da arquitetura. Vive no Porto, não casou e não teve filhos. Mora sozinha com duas gatinhas.

Como é uma mulher sozinha e não tem a estabilidade de um contrato de trabalho, quer poupar para qualquer eventualidade, assim como para garantir uma boa reforma. O seu salário médio é de 2000 euros.

O seu objetivo é pedir a reforma aos 60 anos e, para tal, precisa de um banco para garantir um bom retorno das poupanças que quer fazer.

O Carlos tem 18 anos e acabou de entrar no curso de jornalismo da Universidade do Porto. Teve a sorte de entrar na faculdade da cidade, o que lhe permite viver em casa dos pais.

É solteiro, sem filhos, mas os pais não conseguem arcar com as despesas da faculdade. Portanto, o Carlos precisa de um financiamento para estudar, com uma taxa de juros baixa e que lhe permita começar a pagar depois de terminar o curso.

Como pode perceber, existem muitas hipóteses para criar a sua persona. É importante conhecer o seu público para criar uma personagem o mais fiel possível ao seu cliente ideal.

Perguntas ideais para definir a Buyer Persona

Para definirmos a nossa buyer persona, existem algumas perguntas que se pode fazer a si mesmo que podem ajudar muito nesse trabalho. Note que tem de ter em mente a sua base de clientes para responder a estas perguntas.

Um erro muito comum é responder às perguntas com base naquilo que nós achamos, e não no que a maioria dos clientes pensa. Lembre-se que o negócio é seu, mas o foco é agradar o seu público e conseguir chegar até ele.

Esclarecido este ponto importante, vamos ver quais as questões que deve responder para criar a sua persona.

• Quais as características físicas do potencial cliente?
• Quais as características psicológicas do cliente ideal?
• Quais as suas habilitações literárias?
• O que costuma fazer nos tempos livres?
• Quais as suas funções no trabalho?
• Qual o assunto que lhe causa interesse?
• Quais os seus maiores desafios?
• Quais os seus objetivos de vida?
• Que tipo de informação gosta de receber?
• Onde consome essa informação?
• Quem tem influência nas suas decisões?
• Quais são as empresas onde compra os produtos/serviços?
• De quem compra?

Se está agora a iniciar o seu negócio, é normal que encontre muitas dificuldades a responder a estas questões. Tudo se torna mais fácil a partir do momento que temos uma base de clientes.

Nota: A persona não precisa ser estática. Poderá ajustá-la à medida que perceber quem é o seu cliente ideal. Além disso, poderá criar várias personas.

Entrevistas para criar Buyer Personas

Fazer entrevistas aos seus clientes é uma das melhores formas (e das mais eficazes também) de criar a sua buyer persona. Afinal de contas, quem melhor do que os nossos clientes para responder a estas perguntas?

Um dos erros mais comuns é criarmos a nossa persona com base no que nós achamos, na nossa perceção do público-alvo e das pessoas a quem pode interessar os nossos produtos e serviços. Por isso, as entrevistas ajudam a fugir a esse erro.

As melhores pessoas para entrevistar são aquelas que já interagem muito com a marca. Poderá ver quem tem mais interações nas redes sociais, por exemplo.

Quem faz gosto nas suas publicações? Quem faz mais comentários? Essas pessoas, com toda a certeza, estarão mais disponíveis para falar consigo.

Escolha também os clientes mais frequentes, ou que compram uma maior quantidade de produtos.

Se ainda não tiver uma base de dados de clientes, poderá pedir para outros alguns contactos que tenham o perfil do seu potencial cliente.

Para cativar as pessoas, poderá oferecer algum brinde, amostra, ou um benefício qualquer sobre os produtos, ou serviços da empresa.

Ferramentas para criar Persona online grátis

Continua com dificuldades em criar a sua buyer persona? Então poderá usar algumas ferramentas para criar uma persona online grátis.

Hoje em dia encontra muitas ferramentas gratuitas na internet, principalmente no que diz respeito ao marketing digital.

Apesar de serem de grande ajuda, não se esqueça que não há ninguém melhor que você e a sua equipa para definirem a persona da empresa.

Portanto, use estas ferramentas, mas sempre com cautela. Podem haver questões não respondidas, ou outras que não são de grande interesse. Olhe para estas ferramentas como uma ajuda, mas não como uma solução perfeita.

Veja algumas delas e experimente!

• Super Persona
• Make my Persona
• Gerador de Personas da Maikon

Concluindo:

Como vimos ao longo deste post, a criação de uma persona é essencial para garantir o sucesso de uma campanha de marketing. Saber construir uma buyer persona é imprescindível se quisermos ter bons resultados, principalmente quando o assunto é segmentação e marketing digital. 

É verdade que este não é um processo fácil e requer muito estudo e treino até conseguir definir as suas buyer personas com perfeição. Se tiver uma base de clientes, poderá usar os dados para definir a sua persona. Caso não tenha, o melhor é realizar entrevistas a pessoas que tenham o perfil do seu cliente ideal.